醫療器械廠家要把控市場，就需要做好整體布局。做好醫療行業市場的全面調查，掌握第一手行業資料，進行大數據精確分析，步步為營，始終讓自己處在行業市場的主動地位。定位行業發展方向，明析市場需求。做好市場的培育養成工作，一旦廠家找到合適代理商，不應立馬當甩手掌柜。而是廠家要通過幫助代理商建立示范醫院，做市場推廣等方式，使區域市場年銷售突破目標以后，必須配備一名銷售經理。銷售經理維護、協調剛剛打下市場基礎，銷售經理可以有效的杜絕代理商提出過分的要求以市場來要挾企業，防止代理商被競爭對手搶去，避免代理商成為廠家的競爭對手!

市場掌控體現在四個方面：一是樣板醫院和權威專家 ，二是價格體系，三是監控出貨流向，掌控分銷體系，四是監控成單流程，但是僅做到這四個方面是不夠的，作為醫療器械企業最核心的競爭力在于技術創新，在于系列產品的開發，學會用知識產權來保護自己，為企業發展提供長期的原動力。

渠道創新的路徑

在醫療器械行業，目前還是“渠道為王”的時代，有實力的代理商已成為各大廠家追逐的對象，成為市場的稀缺資源。

關鍵詞一：收購。有實力，想在某品類做大做強的醫療器械廠家通過收購有實力的代理商快速做大做強。如北京嘉事堂藥業股份有限公司收購幾個實力強的心內科耗材代理商，在心內科高端耗材實現全國銷售網絡的布局。

關鍵詞二：股權綁定。還有一部分醫療器械廠家通過股份綁定有實力的代理商，讓代理商不僅獲得代理利潤，還獲得股份分紅。由于共同的利益驅使，具備很強實力的代理商，就會和醫療器械廠家實現陣營捆綁。

關鍵詞三：響應國家“二票制”政策的實施，醫療器械廠家通過和一級代理商在當地成立子公司，并簽訂業績對賭合同綁定一級代理商。如邁克生物和湖北，吉林的一級代理商，寶萊特與深圳，珠海，貴州的代理商。

例：某體外診斷公司擬與一級代理商共同投資在當地設立子公司。子公司注冊資本1100萬元，其中生產廠家出資561萬元，占子公司注冊資本的51%，一級代理商出資539萬元，占子公司注冊資本的49%。子公司設立后，協議雙方通過業績承諾方式進行股權轉讓與交割。一級代理商承諾2016年實現凈利1222萬元、2017年實現凈利1406萬元、2018年實現凈利1616萬元。生產廠家相應在三年內合計收購一級代理商持有的子公司14%股權，總價約4270萬元。

子公司未來業績如未能達到承諾的50%，一級代理商承諾對于生產廠家已經購買的一級代理商的全部股份負有回購義務，回購價款總額為購買原價的1.5倍，具體執行由生產廠家最終決定。

關鍵詞四：全網營銷整合模式。即生產廠家只負責研發和生產，營銷公司即一級總代理負責整個營銷系統。

“渠道為王”的時代還能維持多久?

目前每個省都有醫院在壓縮供應商數量，每個省都有醫院在進行托管，二票制，配送商的遴選，營改增，行業監管越來越嚴的醫療器械市場大環境下，未來三，五年，會有幾萬個醫療器械代理商和幾千家醫療器械生產廠家淘汰出局。

醫用耗材將迎來“大商業公司為王”的時代、醫療設備將迎來“終端為王”的時代。

醫療器械行業要想精確把控行業市場，唯有變革，才有新生!曙光在前，繼續努力!

來源：醫療器械經銷商聯盟